近年来，爱尔兰对华海鲜出口不断增长，到2019年中国已经成为爱尔兰水产行业的第四大出口国。但是去年2020年，因为疫情造成的影响以及物流、市场消费、成本等各种原因，中国市场的经销商也受到了很大的影响，爱尔兰对华海鲜出口缩减了67%。但是，通过今年与国内经销商的密切配合，营造更多消费场景，开展针对餐饮、商超等不同渠道的品鉴会和本地化活动，一到八月份的对华出口快速回升，同比增长了160%。

　　高端活鲜缓慢恢复，餐饮升级，新零售市场带来新商机

　　今年1-8月份，爱尔兰海鲜对华出口同比增长160%。不同品种海鲜产品的销售增长有所差异。鱼类产品恢复比较快，贝类产品相对慢些，苏礼文认为这主要有两个原因，一是大部分贝类产品是高端活鲜的，空运相对困难，如果疫情管控严格，会缩短我们这个在市场的保鲜期时间。二是虽然有些餐饮恢复良好，但之前市场还是对鲜活海鲜略有保守。但相信今年餐饮客户对鲜活海鲜的信任度已经恢复，而且随着中国整体的消费水平提升，餐饮渠道不断的发展升级，日本料理也好，西餐也好，高中端的门店越来越多了。贝类这些产品的市场恢复空间扩大，估计明年比今年还好。

　　还有新零售也给贝类产品提供了新机会和新渠道。中国的新媒体、电商蓬勃发展，我们目前也致力于这块工作。我们用现代的方式来推广产品，也会做一些媒体宣传，包括通过网红、微信、微博、小红书、大众点评等各种平台，将产品推介给更多的年轻朋友。

　　与中国经销商紧密合作营造新消费场景，与当地的经销商合作推广效果最佳

　　苏礼文说，我们食品局的战略或者做法是这样的。我们知道，光靠我们这些爱尔兰企业是不够的，无论是在餐饮行业还是零售行业，由于我们接触不到终端客户，我们希望尽量多与当地的经销商合作。如果我们市场推广做得好，就更有利于他们开展工作，他们也可以增加进口量。

　　通过这些年举办的各种活动，我们发现跟当地的经销商合作做推广是最有效的。针对餐饮业，我们请了一些有名气的厨师开发新的烹饪手法。针对消费者，我们在七夕节开展了“爱上爱尔兰”等活动，效果也非常好。在上海或深圳，推广威士忌和生蚝的搭配，唤醒消费者的味蕾，创造新的消费场景。

　　2022年主推贝类产品，配合进口商发掘细分领域

　　最近主推的是贝类产品，目前三个贝类产品是生蚝、小龙虾、蓝龙虾，当然爱尔兰还有其他产品，比如面包蟹，我们三四年前就开始做这个产品，市场反应比较满意，我们仍然会继续做，但是也有重点地推其他产品。对于经销商的选择，我们首先考虑是否能与其持续稳定的合作，第二是他们自己的销售网络是否合适，因为我们会跟当地的进口商调研什么产品适合哪个渠道，我们就在哪方面做推广，进行更紧密的配合。主推的城市目前是广州、深圳、青岛、成都、重庆、北京、上海、浙江等，目前最多的是一二线城市。

　　打造爱尔兰品牌名片——环境、标准、责任

　　通过与进口商、经销商的合作，提升爱尔兰本身的知名度，让消费者更多了解爱尔兰的环境和优势，让大家主动去寻找爱尔兰有什么产品、肉类或海产，这是我们共同的目标。

　　爱尔兰的重点优势是，不管什么品类的食材，无论是捕捞或者养殖，产品都处在纯粹无污染的水资源、土壤、空气等环境中，第二是爱尔兰遵守食品安全标准，比如欧盟的食品标准，证明我们的海鲜和其他食材是有背书和证据的。再就是可持续发展和环保，现在世界整体都在往这个方向走，这在欧洲是非常主流的概念，虽然这在中国可能还不是第一考虑因素，但消费者的关注度在越来越高，可能很快它就是消费者最为重视的方面。消费者的标准在提高，而我们“Origin Green”这个项目是全球唯一一个国家层面承认的节能、节水的多领域项目。

　　中国是爱尔兰最为重视的市场，对中国市场充满信心

　　苏礼文总结说，虽然疫情对世界经济的影响很大，是爱尔兰对华出口下降的主要因素，高价值活鲜产品因疫情管控而销售下滑，但是这是短期的不利因素，消费升级和行业创新对整个爱尔兰对华食品出口都有帮助，中国市场前景广大。我们对中国市场很有信心。“目前对英国的出口量占整个爱尔兰出口量的三分之一，而中国是爱尔兰第四大出口目的国，但我们对中国的市场分级跟英国都是铂金市场，在市场上精力和资源投入最多的也是中国和英国。虽然中国目前只是第四大出口国，但是我们看好中国市场的未来，预计它会成为我们第二大市场，这个趋势是一定的，只是时间问题。”